Spécialiste du recrutement des profils commerciaux, communication et marketing, le cabinet Fed Business a interrogé, entre septembre et octobre 2023, plus de 200 professionnels spécialisés dans les fonctions commerciales (138 candidats et 68 managers qui ont confié des postes au cabinet). Quels regards sur le télétravail ? Comment manager et animer les équipes commerciales en télétravail ? Quels impacts sur la cohésion d’équipe et la relation client quand on travaille à distance ?

Perception du télétravail : collaborateurs vs managers  

Le télétravail est définitivement rentré dans les mœurs et pratiques de travail. Il est même devenu un critère important d’attractivité et, pour 44 % des managers, de fidélisation. Il est également source d’épa­nouissement et de motivation pour les candidats et leurs managers pour respectivement 79 % et 77 % d’entre eux.

Malgré tout, les candidats abordent le télétravail de manière plus positive que leurs managers :

• 62 % estiment qu’il améliore leurs performances alors que seulement 35 % des managers estiment qu’il a un impact positif sur leurs équipes commerciales ;
• 44 % managers pensent qu’il n’a eu aucun effet et que les résultats sont constants, contrairement à un tiers des candidats (31 %).

Le télétravail à l’encontre de la cohésion d’équipe

Le manque de cohésion d’équipe est le premier impact négatif du télétravail pour les candidats (36 %) et les managers (60 %).

Alors que 44 % des managers proposent des événements d’équipes (teambuilding, déjeuner, afterwork, séminaire…), 24 % des candidats estiment que leurs managers n’ont rien mis en place pour créer du lien avec leurs collègues.

Il est vrai qu’il peut être difficile, à distance, de fédérer les équipes et de créer du lien entre les collaborateurs. On observe en conséquence, une baisse du sentiment d’appartenance de la part de 23 % des candidats. Pour 15 % d’entre eux, ils sont même en proie à la démotiva­tion et à un manque d’épanouisse­ment. Néanmoins 31 % estiment qu’il n’y a pas d’impact négatif.

Le télétravail a également bouleversé la manière de travailler :

• 18 % des managers admettent que les outils qu’ils mettent à disposition de leurs collaborateurs ne sont pas ou plus adaptés ;
• 16 % affirment que l’activité est en berne avec le télétravail.

Quant à la relation avec le client à distance, 16 % des managers et 15 % des candidats sont témoins de la perte de lien.

Le branle-bas de combat du retour en présentiel

Encore répandu en entreprise - près de 75 % des candidats et des managers le pratiquent, le télétravail est-il en train de faire volte-face ? La pratique a pourtant l’air de fonctionner :

• 67 % des managers et 50 % des candi­dats déclarent ne vouloir rien changer et conserver le rythme de télétra­vail actuel ;  
• 36 % de ces derniers souhaiteraient même plus de télétravail (contre 21 % pour les managers).

Ici, et contrairement aux entreprises outre-Atlantique, candidats comme managers n’ont pas l’air prêts à un retour en arrière. 

En synthèse, le bilan est mitigé : bien que le télétravail apporte une réelle flexibilité aux collaborateurs et leur permette d’être épanoui et investi dans leur poste, des points de vigilance sont soulevés. Les métiers commerciaux sont des métiers de contact humain, les rendez-vous clients en présentiel sont primordiaux afin de créer du lien et fidéliser. Quant à la cohésion d’équipe, la distance creuse l’écart entre les équipes et ne permet pas les échanges informels entre les collaborateurs : la vie d’équipe en pâtit et le senti­ment d’appartenance est impacté. Pour autant, sont-ils prêts à un retour au bureau ?

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