Les recruteurs évaluent votre capacité à convaincre, votre gestion de la relation client, l’atteinte des objectifs, votre résilience face aux refus et votre motivation. Ils attendent des réponses structurées, chiffrées et concrètes, ancrées dans des méthodes reconnues, avec des KPI business.
Cet article vous propose les questions incontournables à préparer si vous avez un entretien en vente, ainsi que des conseils pour y répondre de manière pertinente et percutante.
1. « Qu’est-ce qu’un bon commercial ? »
Ce que le recruteur attend
- Que vous ayez une posture orientée client
- Que vous montriez votre maitrise des méthodes de vente et que vous sachiez mesurer les résultats
- Que vous ayez une discipline de suivi et d’amélioration continue
Astuce de recruteur
Définissez votre argumentaire face au recruteur en 4 axes : votre écoute active, votre méthode de travail, les KPIs analysés et votre éthique. Illustrez le tout avec des chiffres.
2. « Que faites-vous face à un client qui hésite ou qui dit non ? »
Ce que le recruteur attend
- Votre maitrise d'une gestion sereine des objections
- Votre capacité à reformuler et à prouver la valeur de votre produit
- Votre maitrise d'une conclusion réussie
Astuce de recruteur
N'hésitez pas à utilise la méthode ARPA : Accueillir l’objection => Reformuler => Prouver => Action (quelle est la prochaine étape ?). Préparez aussi 3 preuves concrètes. Exemples : ROI constaté, références clients et démonstration ciblée.
3. « Quelles sont selon vous les qualités à avoir en négociation ? »
Ce que le recruteur attend
- Votre maitrise des marges de manœuvre possibles
- Votre sens du timing et votre maitrise de la préparation de la négociation
- Votre maitrise de la fermeté courtoise et de votre créativité pour convaincre
Astuce de recruteur
Listez vos lignes rouges et vos concessions conditionnelles.
4. « Comment gérez-vous vos objectifs commerciaux et la pression des résultats ? »
Ce que le recruteur attend
- Que vous démontriez votre organisation, votre capacité à prioriser et votre maitrise du pilotage par les chiffres
- Que vous mettiez en avant votre résilience face la pression des résultats
Astuce de recruteur
N'hésitez pas à montrer votre méthodologie (pipeline, revue hebdomadaire, forecast, rituels etc.) Citez aussi les principaux KPIs utilisés : taux de transformation, cycle de vente, rendez-vous pris/tenus, no-show etc.
5. « Comment vous y prendriez-vous pour générer des leads, augmenter les ventes ou gagner des affaires ? »
Ce que le recruteur attend
- Votre capacité à analyser le marché, à l'anticiper et à mettre en place un plan d'acquisition pragmatique et multicanal
- Votre capacité à tester, mesure et scaler !
Astuce de recruteur
Soyez factuels et démontrez par les chiffres.
FAQ − Pour un poste en vente / commerce
Quels KPI citer en priorité ?
Vous pouvez citer les KPIs suivants : Taux de transformation, cycle de vente, taux de no-show, taux d’upsell/cross-sell, churn.
Le plus important est de montrer ceux que vous maitrisez et comment vous vous en servez pour analyser une situation et actionner des axes de progression.
Comment prouver la création de valeur ?
Les cas clients chiffrés sont une mine d'or. Vous pouvez aussi mettre en avant le ROI avant/après généré.
Que répondre si je n’ai pas atteint un objectif ?
Utilisez la méthode STAR : contexte, hypothèse, actions, résultats, leçons et plan correctif. Montrez l’impact du correctif le trimestre suivant.
Comment préparer une négociation ?
Définissez vos objectifs, vos concessions conditionnelles, votre un ancrage de valeur, et fixez une date de décision. Formalisez chaque étape par écrit.
Comment gérer la pression ?
Anticipez au maximum, ayez un pipeline sain, priorisez par catégorie d'importance et d'urgence puis créez vous des rituels hebdomadaires. Les petites victoires doivent être célébrées pour vous donner toute la motivation nécessaire à la réussite de vos objectifs.
Article élaboré à partir de l'IA
Qui sommes-nous ?
Notre équipe de recruteurs survitaminés excelle dans l'art de créer des synergies professionnelles, grâce à son expertise dans le recrutement des fonctions Commerciale, Marketing et Communication, que ce soit en CDI, en CDD ou en intérim.
