Les conseils secrets de nos consultants (qui ne seront plus secret !)
Vous avez bientôt un entretien pour un poste de commercial ? Vous voulez vraiment faire la différence ?
Notre mini-série vidéo 𝒔𝒑𝒆́𝒄𝒊𝒂𝒍𝒆 𝒄𝒐𝒎𝒎𝒆𝒓𝒄𝒊𝒂𝒖𝒙 continue et dans cet épisode, Victor Gacon, Raphaël Martins, Théo Galdeano et Alexis Harant vous aident à vous démarquer en entretien en vous livrant un conseil magique.
Principaux enseignements
- Posez des « questions magiques » et proactives en entretien pour obtenir des informations utiles et mettre en valeur votre parcours.
- L’authenticité est essentielle : être naturel permet au recruteur de se projeter au-delà de la fiche de poste.
- Une recherche approfondie sur l’entreprise (filiales, présence à l’international, services) est indispensable pour bien se préparer.
- Comprendre les produits ou services de l’entreprise prouve votre intérêt sincère et votre sérieux.
- Présentez des données chiffrées sur vos performances commerciales (CA, marges, prospects, taille de portefeuille).
- Appuyez vos affirmations avec des exemples précis pour rendre l’entretien plus impactant.
- Relisez attentivement l’offre d’emploi pour vérifier l’alignement entre vos compétences et les attentes du poste.
Les questions magiques à poser en entretien
Cette partie met l’accent sur l’importance de prendre l’initiative en entretien, plutôt que d’attendre passivement les questions. Victor Gacon recommande de poser des questions ouvertes et stratégiques du type :
- "Qu’attendez-vous du futur candidat qui va vous rejoindre ?"
- "Qu’attendez-vous de la relation manager-collaborateur ?"
- "Quelle sera la relation hiérarchique entre vous et moi ?"
- "Quel est le profil idéal pour vous ?”
Ces questions ont un double avantage : elles vous donnent des informations concrètes sur le poste et sur les attentes, tout en vous permettant de rebondir pour illustrer votre expérience.
En posant ces « questions magiques », vous comprenez mieux ce que le recruteur cherche réellement et vous pouvez ajuster votre discours en conséquence. Cette démarche montre votre proactivité et vous aide à vous positionner comme la bonne personne, en vous appuyant sur les réponses obtenues.
N'oubliez pas d'être vous-même
Raphaël Martins insiste sur l’authenticité comme clé d’un entretien réussi. Il rappelle que, même si les compétences et l’expérience comptent, le fait d’être vrai permet au recruteur d’imaginer une relation de travail concrète avec vous.
L’idée est que les recruteurs ne cherchent pas uniquement une adéquation « technique » avec une fiche de poste. Ils veulent aussi quelqu’un avec qui la collaboration sera fluide. En restant vous-même, vous donnez une image fidèle de la personne avec laquelle ils travailleront au quotidien, ce qui facilite la projection.
Renseignez-vous sur l'entreprise
Cette partie souligne l’importance capitale de la préparation, et donc de la recherche sur l’entreprise. Théo Galdeano recommande d’étudier plusieurs aspects : l’organisation (filiales, services), la présence internationale et, surtout, ce que l’entreprise vend réellement (produits ou services).
Il conseille aussi de relire finement l’offre d’emploi pour bien comprendre ce qui est attendu. Cette préparation montre un intérêt sincère et un professionnalisme solide ; des qualités particulièrement attendues dans les métiers commerciaux, où la connaissance de l’offre et l’attention aux détails font souvent la différence.
Les chiffres valent plus que des mots
La dernière partie donne des conseils très concrets pour valoriser ses résultats en entretien commercial. Alexis Harant recommande de mettre en avant des indicateurs mesurables : chiffre d’affaires, marges, nombre de prospects contactés ou ouverts, nombre de comptes créés. Ces éléments apportent des preuves tangibles de votre efficacité.
Il recommande aussi d’appuyer ces chiffres avec des exemples précis. La combinaison « données + exemples » rend votre discours beaucoup plus crédible et mémorable, et vous démarque des candidats qui restent dans des généralités.
Pour aller plus loin : Se vendre en entretien comme si on vendait un produit
FAQ
1. Qu’attend-on d’un bon commercial en entretien, au-delà du chiffre ?
On attend une posture : écoute, compréhension du besoin, capacité à convaincre sans forcer, sens du service, résilience, organisation et suivi. Mets en avant ta méthode (prospection, qualification, pipeline, relances), ta relation client, et ta rigueur (priorisation, CRM, reporting).
2. Quels exemples concrets donner quand on parle du métier de commercial ?
Prends des situations « terrain » : une vente complexe, une négociation, une relance qui a débloqué un deal, une objection client gérée, un portefeuille repris et développé. Structure simple : contexte - action - résultat - apprentissage. Et si vous pouvez, ajoutez 1 chiffre ou 1 indicateur par exemple.
3. Quelles compétences commerciales sont les plus recherchées aujourd’hui ?
Savoir prospecter intelligemment (ciblage, approche personnalisée), qualifier vite (besoin, budget, timing, décideurs), gérer un cycle de vente, négocier sans brader, et sécuriser la satisfaction client. Les entreprises attendent aussi une vraie maîtrise des outils (CRM, séquences, reporting, parfois social selling.)
4. Comment prouver sa valeur quand on n’a pas (encore) de gros chiffres ?
Mettez en avant votre démarche : organisation, énergie, capacité à apprendre. Parlez de vos résultats indirects : taux de conversion, qualité de qualification, nombre de RDV obtenus, progression sur un script, feedback managers, cas concrets de négociation ou de relation client. N'oubliez pas d'illustrer avec 2-3 exemples réels.
5. Quelles qualités font vraiment la différence pour un commercial ?
La constance (tenir le rythme), la résilience (gérer les refus), l’écoute (comprendre le besoin), et la clarté (savoir expliquer une valeur en 30 secondes). La rigueur est également importante car sans CRM propre et sans suivi, même un bon relationnel ne suffit pas.
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