Arrêtez de faire ça en entretien !
Conseils pratiques, retours de consultants et tips concrets...
C'est le combo parfait pour notre nouvelle mini-série vidéo 𝒔𝒑𝒆́𝒄𝒊𝒂𝒍𝒆 𝒄𝒐𝒎𝒎𝒆𝒓𝒄𝒊𝒂𝒖𝒙.
Au travers des épisodes, nos consultants du cabinet Fed Business se confient et décryptent les erreurs fréquentes, partagent des exemples terrain et donnent des astuces actionnables.
Pour ce premier épisode, on commence fort !
Victor Gacon, Raphael Martins, Théo Galdeano et Alexis Harant avouent tout ce que vous devez absolument arrêter de faire en entretien d'embauche.
Principaux enseignements
- Gonfler ses chiffres de performance lors d’un entretien enlève toute crédibilité et peut être facilement décelé lors des prises de référence.
- Évitez les monologues monotones ; engagez plutôt l’intervieweur en faisant des pauses et en créant des opportunités d’échange.
- Employer « nous » au lieu de « je » pour décrire des réussites minimise votre contribution personnelle et votre impact.
- Beaucoup de candidats ne mettent pas suffisamment en avant leurs réalisations, souvent par peur de manquer de modestie.
- Un entretien réussi exige que le candidat expose clairement son rôle précis dans les réussites, tout en gardant une humilité appropriée.
- Des exemples concrets, comme la refonte d’une marque de renommée mondiale, doivent être explicitement présentés comme des réalisations personnelles.
La surperformance ? Aux oubliettes !
La première erreur majeure commise par les candidats en entretien pour un poste de commercial est d’exagérer leurs chiffres de performance pour paraître plus impressionnants. Alexis Harant souligne que cette tactique pose problème pour deux raisons principales.
D’abord, les candidats manquent souvent de conviction en présentant des chiffres exagérés, ce qui les rend peu crédibles. Plus important encore, les recruteurs vérifient généralement ces affirmations via des prises de référence, ce qui expose rapidement toute déformation et porte gravement atteinte à la crédibilité du candidat.
L'implication est la clé de la réussite
Le deuxième conseil clé porte sur le maintien de l’attention du recruteur pendant la conversation. Théo Galdeano met en garde contre le risque de transformer l’entretien en monologue unilatéral où le candidat parle sans interruption.
Au lieu de cela, les candidats doivent intégrer des pauses dans leurs réponses, permettant un flux de conversation plus naturel. Cette approche donne non seulement au recruteur l’occasion de réagir, mais l’aide aussi à mieux assimiler les informations partagées, ce qui maintient son intérêt tout au long de l’entretien.
Pour aller plus loin : Les profils commerciaux tirent leur épingle du jeu
Parlez à la première personne du singulier
Victor Gacon identifie un problème fréquent : les candidats utilisent systématiquement « nous » au lieu de « je » pour décrire leurs réussites. Il précise que ce retour provient directement de ses clients qui rencontrent les candidats, ce qui indique qu’il s’agit d’un problème répandu affectant les décisions d’embauche.
Tout en reconnaissant l’importance du travail en équipe, Victor insiste sur le fait que les entretiens servent principalement à évaluer les contributions et les compétences individuelles. Les candidats doivent donc expliquer clairement leur rôle personnel dans les projets, le contexte dans lequel ils ont travaillé et les raisons de leurs choix, sans pour autant perdre leur humilité.
Arrêtez de ne pas vous mettre en avant
La dernière partie traite d’un problème critique où les candidats ne valorisent pas suffisamment leurs réalisations. Raphaël Martins cite l’exemple d’un brand manager ayant une expérience impressionnante mais qui hésitait à mettre en avant sa réussite consistant à rebrander une entreprise de renommée mondiale.
Le conseil est clair : les candidats doivent aller au-delà de l’énumération des missions et déclarer explicitement leurs réalisations majeures et leurs capacités. Il s’agit de passer de la simple description des responsabilités à la mise en avant d’accomplissements tangibles et de leur impact, surtout lorsque ces réussites sont remarquables ou démontrent une expertise exceptionnelle.
Pour aller plus loin : Top 3 des erreurs qui font fuir les recruteurs
FAQ
Q1. Comment préparer mon pitch commercial pour un entretien ?
- Structurez-le en 30–60 secondes - situation, action, résultat.
- Répétez-le à voix haute.
- Ajoutez un exemple chiffré court
Q2. Quels chiffres dois-je mettre en avant ?
- Choisissez les indicateurs les plus parlants (CA, taux de conversion, nombre de deals).
- Indiquez période et votre part de responsabilité.
- Préparez une preuve ou méthode de calcul.
Q3. Comment expliquer un objectif non atteint ?
- Soyez transparent et orientez la réponse sur l’apprentissage.
- Expliquez la cause, l’action corrective et le résultat attendu.
- Montrez ce que vous feriez différemment.
Q4. Faut-il détailler ma méthode de prospection en entretien ?
- Oui, montrez votre process et les outils que vous utilisez.
- Donnez un exemple concret et son impact.
- Précisez fréquence et taux de conversion si possible.
Q5. Comment gérer les objections du recruteur ou du client en entretien ?
- Écoutez, reformulez, puis proposez une solution ou preuve.
- Reformulez en une phrase.
- Donnez un exemple où vous avez retourné une objection en opportunité.
