Success story : recrutement d'un directeur commercial en Provence en 35 jours
Contexte client : une PME régionale, un poste stratégique
Implantée au cœur du Luberon, en Provence, cette PME industrielle fondée à la fin des années 1980 s'est imposée comme un acteur de référence dans son secteur sur le marché français et à l'export. Forte d'une histoire entrepreneuriale solide et d'une identité de marque bien ancrée, elle cherchait à franchir un cap commercial en recrutant son premier directeur commercial en CDI, un poste à la fois stratégique et nouvellement créé, ce qui exigeait un profil capable de structurer une fonction autant que de la piloter.
La localisation, en dehors des grands bassins d'emploi, constituait un paramètre à part entière du recrutement : trouver un directeur commercial prêt à s'installer ou à se projeter dans un territoire rural exceptionnel, tout en disposant des ressorts managériaux et du sens du développement attendus pour ce type de fonction, n'est pas un exercice trivial. C'est dans ce contexte que l'entreprise a décidé de mandater plusieurs cabinets en parallèle.
Une mission en concurrence directe avec trois autres cabinets
Dès le lancement, Fed Business s'est retrouvé en compétition avec trois autres cabinets de recrutement, dont un acteur national généraliste. La différence de méthode est apparue très vite : là où la concurrence a multiplié les envois de candidatures, jusqu'à 30 CV pour l'un d'eux, Fed Business a fait le choix inverse, en ne présentant que trois profils, rigoureusement sélectionnés et qualifiés en amont.
Ce ciblage serré n'est pas une posture. Il reflète une conviction ancrée dans la pratique du recrutement commercial : inonder un client de candidatures, c'est lui transférer le travail de tri qu'il attendait du cabinet. Présenter trois profils pertinents, c'est lui apporter une vraie valeur ajoutée.
Notre méthode : qualification précise, pilotage actif, relation de confiance
Le brief a été réalisé dans une logique de cadrage approfondi : comprendre non seulement le périmètre du poste, mais aussi la culture de l'entreprise, ses ambitions de développement, le style de management attendu et les contraintes géographiques réelles. Ces éléments ont orienté la recherche vers des profils disposant d'une expérience en PME ou ETI, habitués à opérer avec une grande autonomie et sensibles aux territoires à taille humaine.
Le premier candidat présenté a été reçu en entretien dès les premiers jours du process. L'accueil a été très positif. Mais comme souvent sur un poste créé, le client souhaitait comparer avant de décider. D'autres candidats, issus des cabinets concurrents, ont alors été rencontrés, dont au moins un autre profil solide.
La pression s'est accentuée lorsque le candidat lui-même a indiqué qu'une autre opportunité avançait en parallèle. Gérer cette double temporalité, maintenir l'engagement du candidat sans brusquer le client, est l'un des moments où le rôle du consultant de recrutement prend tout son sens. Des échanges réguliers ont été maintenus avec le client pour entretenir la dynamique, consolider le dossier via des prises de références solides et lui faire comprendre, avec tact, que la fenêtre de recrutement se réduisait.
Le deuxième entretien et la décision sous pression
Près de trois semaines après le premier entretien, le client a rappelé pour organiser une deuxième rencontre avec le candidat de Fed Business. Signe encourageant : il s'apprêtait à formuler une proposition. Mais à l'issue de ce deuxième entretien, une hésitation est apparue, non sur les compétences, mais sur le niveau d'énergie et d'engagement perçu du candidat. Le doute, même infime, suffisait à bloquer la décision.
C'est là que le pilotage actif du process a fait la différence. Plutôt que de laisser le client mûrir sa réflexion sur plusieurs jours, au risque de perdre le candidat sur l'autre piste, le consultant a joué son rôle de conseil avec franchise et proximité : analyser le doute, le mettre en perspective, rappeler les points forts du profil, souligner l'urgence de la situation. L'offre a été formulée dans l'après-midi même.
Le résultat : une mission signée en 35 jours
Créé en novembre 2025, le poste a été pourvu en décembre, avec une prise de poste effective en janvier 2026. Soit 35 jours entre le lancement de la mission et la signature. Un résultat d'autant plus significatif qu'il a été obtenu dans un contexte de forte concurrence, sur un poste stratégique et dans une zone géographique qui n'était pas sans contrainte pour les candidats.
Chronologie de la mission :
- Prise de brief et lancement : mi-novembre 2025
- Présentation de 3 CV ciblés : fin novembre 2025
- Premier entretien candidat : fin novembre 2025
- Deuxième entretien et proposition : mi-décembre 2025
- Signature : 17 décembre 2025
- Prise de poste : 7 janvier 2026
Ce qui a fait la différence
Plusieurs facteurs ont contribué à ce résultat. La sélectivité des profils présentés, d'abord : trois candidatures pertinentes valent mieux que trente candidatures moyennes. La qualité de la relation client, ensuite : des échanges fréquents, de la transparence sur les enjeux, un peu d'humour pour entretenir la complicité, autant d'éléments qui construisent la confiance et différencient un partenaire d'un simple prestataire. La gestion de la tension candidat, enfin : maintenir l'intérêt d'un profil sollicité par d'autres opportunités tout en respectant le tempo de décision du client est un exercice d'équilibriste que seul un consultant expérimenté maîtrise.
Pourquoi les entreprises nous font confiance pour leurs recrutements commerciaux
Fed Business recrute des directeurs commerciaux, des responsables grands comptes, des chefs des ventes, des business developers et des directeurs marketing pour des PME, ETI et grandes entreprises sur l'ensemble du territoire français. Notre spécialisation sur les fonctions commerciales, marketing et communication nous permet d'identifier rapidement les profils pertinents, de les qualifier avec précision et de piloter des missions dans des délais compétitifs y compris sur des zones géographiques exigeantes.
Que votre poste soit situé à Paris, en région ou dans un territoire rural à forte identité, nous avons les outils et le réseau pour le pourvoir efficacement.
Vous recrutez un profil commercial ou marketing ?
Parlez-nous de votre besoin en toute confidentialité, sans engagement. Nous vous proposerons rapidement un cadrage de mission, une estimation du calendrier et un premier aperçu des profils accessibles sur votre marché.
FAQ - Directeur commercial
Quelles sont les missions d'un directeur commercial dans une PME industrielle ?
Dans une PME industrielle, le directeur commercial pilote la stratégie de développement des ventes, manage l'équipe commerciale, définit la politique tarifaire et entretient les relations avec les comptes clés. Sur un poste nouvellement créé, il est souvent le premier à structurer la fonction - ce qui implique une forte autonomie et une capacité à construire des process autant qu'à les appliquer.
Quel est le salaire d'un directeur commercial dans une PME en région ?
Le fixe se situe généralement entre 55 000 € et 80 000 € brut annuel selon l'expérience et la taille de l'entreprise, auxquels s'ajoutent le plus souvent une part variable et un véhicule de fonction. Dans un secteur industriel avec dimension export, le package peut être plus élevé.
Quels critères prendre en compte pour recruter un directeur commercial ?
Au-delà du parcours et des résultats chiffrés : capacité à s'adapter à la culture de l'entreprise, leadership naturel, sens du terrain, aptitude à structurer une organisation de zéro si le poste est créé. L'adéquation avec le projet d'entreprise et la mobilité géographique sont également déterminants.
Comment recruter un directeur commercial en dehors des grandes métropoles ?
Il faut valoriser l'environnement de vie autant que le poste. Les candidats en recherche active y sont souvent moins nombreux - il faut donc approcher des profils en poste, sensibles à la qualité de vie et au projet d'entreprise. Fed Business dispose du réseau pour identifier ces profils et les convaincre de se projeter dans un territoire régional.
Combien de temps dure un recrutement de directeur commercial ?
Entre 4 et 8 semaines en moyenne selon la rareté du profil et la réactivité du client. Fed Business a réalisé ce type de mission en 35 jours, y compris en situation de mise en concurrence avec d'autres cabinets.
Vaut-il mieux un cabinet spécialisé ou généraliste pour ce type de recrutement ?
Un cabinet spécialisé sur les fonctions commerciales et marketing connaît les profils, les rémunérations et les enjeux propres aux directions commerciales. Il présente un nombre limité de candidatures très ciblées - ce qui réduit le temps de traitement côté client et améliore le taux de conversion entretien/signature.
Qui est à l'origine de cet article ?
L'équipe Fed Business, Aix en Provence !
Le profil de Romain Rubi, Consultant Fed Business est accessible ici.
